Metodologia Científica (projeto de pesquisa)

INTRODUÇÃO


Este projeto de pesquisa visa investigar pensamentos diferentes a respeito da liderança, suas atitudes e ações para influenciar o comportamento da equipe de vendas que precisa constantemente de resultados positivos na sua produtividade, pois, hoje é uma exigência comum do mercado que se torna cada vez mais competitivo e precisa de pessoas capacitadas.
O projeto estuda também a evolução do ato de influenciar ao longo do tempo e nos dias de hoje, pensamentos de autores renomados em suas obras, nos orientarão para uma reflexão bem próxima do assunto.
A influência é uma ação que deve de modificar o comportamento e atitudes para obter um resultado favorável.
Analisaremos a influência da liderança na equipe de vendas, vamos coletar dados que indiquem estas ações em diferentes aspectos.


















PROBLEMA


Em que medida a liderança pode influenciar nas atitudes e comportamentos da equipe de vendas?
A partir desta indagação, vamos desenvolver o nosso projeto de pesquisa, focados na mudança de atitudes e comportamentos da liderança e seus comandados.

























HIPÓTESE


A equipe de vendas tem uma constante influência da liderança na medida das exigências do mercado. Uma cobrança de ação mais efetiva e também, estímulos motivacionais para gerar resultados positivos, são importantes para a mudança de comportamento dos liderados.



























JUSTIFICATIVA


O tema sobre liderança e sua influência estimula a equipe de vendas a obter resultados positivos no ambiente que é muito competitivo.
Desta forma os líderes precisam sempre influenciar nas atitudes e comportamentos de tal equipe para que a organização se mantenha ativa no mercado.
Do ponto de vista acadêmico, este tema tem muita importância pois investiga as ações e decisões tomadas por líderes de equipe de vendas e trazem conhecimento para os alunos de administração.
Os profissionais da área através das informações prestadas tem mais opções para implantar na empresa onde trabalham.




















OBJETIVO GERAL


Este projeto de pesquisa visa investigar a influência da liderança na equipe de vendas.






OBJETIVO ESPECÍFICO


· Analisar as atitudes tomadas pela liderança para obter resultados positivos.
· Indicar os motivos para que a equipe de vendas possa se adaptar a uma nova visão.
· Identificar ações que a liderança precisa tomar para influenciar sua equipe.
· Investigar o comportamento da equipe quando influenciada por sua liderança.








REVISÃO DA LITERATURA

Analisando a mudança de paradigma no que se trata da influência de uma liderança que antes era uma perspectiva mais autocrata e agora emerge para uma liderança com parcerias, estas são empresas diferentes dentro de uma mesma organização, e mostram-se também parceria do líder com sua equipe para que juntos possam emergir para uma nova visão.
Compreendendo como ocorre a motivação, essa abordagem explica como as pessoas escolhem vários tipos de comportamento, com o intuito de atingir metas, com o comportamento observável e administrando as conseqüências o líder pode compreender melhor o que fazer, segundo a idéia de Matejka (1995), que o comportamento é determinado pela necessidade mais importante no momento, e que um líder pode estudar e prever suas necessidades sendo o mais coerente possível, para que possa assim influenciar seus comandados ao seu favor. Para Matejka (1995), porém, a única ferramenta útil e poderosa disponível para se modificar e manter o comportamento no trabalho é, a arte de administrar recompensas e punições com quatro estratégias para mudança de comportamento: Duas formas de recompensar: oferecer o agrado ou retirar;
Duas formas de punir: dar o desagradável ou retirar. Influenciar uma equipe, é uma questão de investimento no capital humano, segundo Ulrich (2000), os líderes eficazes transcendem o mero domínio dos atributos da liderança, eles sabem como conectar as sua qualidades com os resultados.
Para Nascimento (2008), a liderança que influencia e é produtiva, viabiliza relações de trabalho entendendo uma visão dinâmica e em constante avanço. Esta liderança cria novos paradigmas e identificam os momentos certos para novas ações. Assim, quando um líder exerce seu papel de influenciar através da posição que ocupa na empresa, ele desenvolve a competência de ser um agente ativo na organização.
Quando a liderança apresenta o entendimento de que o capital humano não é somente o que os liderados são capazes de fazer pela organização, mais sim a disposição e comprometimento junto com a capacidade, esta pode influenciar melhor os resultados para os empregados. Na colocação de Ulrich (2000), em que a equipe com alta capacidade e baixo comprometimento possui empregados talentosos que produzem pouco, e quando os mesmos possuem um nível de comprometimento e baixa capacidade, estes tendem a trabalhar duro, mostrando pouca qualidade nos resultados. Está visão é bem próxima do que podemos observar nas empresas em que as lideranças não conseguem balancear o comprometimento e a capacidade.
O comportamento da equipe de vendas pode ser positivamente influenciada também quando a liderança tem uma responsabilidade pessoal e integral pelos resultados do grupo, comunicando as expectativas e alvos de forma clara e específica, envolvendo-se em atividades e oportunidades que contribuam para a produção de melhores resultados, e como cita, “experimente e indique em todas as áreas sobre a sua influência, buscando constantemente novas maneiras de melhorar o desempenho” (Ulrich, 2000: p. 191).
Assegure-se de que os subordinados e colegas vejam sua motivação como líder é a obtenção de resultados positivos, e não a conquista de ganhos pessoais ou políticos.
Procurar o feedback de outros na organização sobre as maneiras como você e sua equipe melhorarão os resultados e possam se adaptar melhor as mudanças que virão.
Cabe então esta liderança, direcionar, orientar e influenciar sua equipe para entendimento e aceitação desta transição de paradigmas que o próprio mercado impõe. Segundo Bridges (2000), esta transição atravessa três fazes:
Na primeira fase as pessoas vêem esta mudança como uma perda, pois deixam de praticar aquele antigo método.
Na segunda fase as pessoas passam por um estado intermediário onde se sentem perdidas, ponto chave na qual a liderança precisa e deve influenciar para que não perca parte de sua equipe e tenha uma queda na sua força de vendas.
Na terceira fase, sua equipe deve recomeçar e a liderança com sua intensa influencia com estratégias e materiais, como implantação de um novo sistema de informação, manter a equipe informada sobre a importância da mudança para sobrevivência da empresa no mercado, ou seja, a liderança pode influenciar fisicamente sua equipe com materiais novos e também influenciar psicologicamente, esclarecendo e minimizando as dúvidas e incertezas sobre estas mudanças, e como coloca, “conseguir que as pessoas passem pela etapa de transição pode mostrar-se a parte mais difícil de qualquer mudança” (Bridges, 2000: p 57).
Toda essa nova visão nos mostra que as influências também são ações que mudam, no passado tínhamos exemplos de influências com base em recompensas e punições que ainda são mantidas em algumas empresas, mas a mudança deste paradigma é fundamental para que a equipe possa mudar o comportamento se comprometendo ainda mais com a sua organização e enxergando a liderança como um parceiro e não como uma autoridade autocrata.
Os líderes por sua vez, são os primeiros que devem passar pela mudança e se adaptarem ao novo, começar a medir e estudar porque agem daquela maneira, para que possam tomar decisões mais seguras na hora de influenciar seus liderados, assim, “quando os líderes compreendem a razão do porquê dessas atitudes, e investem em programas que afetam as ações de outras pessoas, eles criam valor. E este valor deve ser sempre definido mais por quem recebe do que por quem dá.” (Ulrich 2000, p. 101). Estes líderes passam a reforçar a perspectiva de parceria com suas atividades mais valorizadas e acatadas por seus subordinados. Deixando para traz aquela antiga forma de ação, agir de uma certa maneira por que outros líderes agiram assim também.
A influência passa a ser exercida de várias formas durante o tempo, desde uma imposição mais rígida a uma ação mais aceitável e com melhores resultados.
A investigação observou várias formas de influência praticada por lideranças com o propósito de obter resultados positivos, que são aplicadas conforme os rendimentos das equipes no período anterior e os resultados esperados destas equipes no período posterior, assim os gerentes ou os líderes podem com liberdade, escolher a sua melhor forma de influência.








METODOLOGIA

Tipo de pesquisa
Trata-se de uma pesquisa exploratória.

Participantes
Gerentes de departamentos de vendas.
Líderes de equipes de vendas.

Local
Instituições empresarias atuantes no Distrito Federal.

Instrumentos de coleta de dados
Serão aplicadas entrevistas despadronizadas ou não–estruturadas, através de formulário, que serão armazenadas por um gravador de voz, junto aos gerentes de vendas e com sua autorização.

Procedimento de Análise dos Dados
Foram utilizados como referência livros e artigos que tratam do assunto, e também foram recolhidas informações com base em tabelas e gráficos que serão posteriormente transcritas para o trabalho.





CRONOGRAMA



Atividades
Desenvolvidas

Semanas
1º.
2º.
3º.
4º.
5º.
6º.
7º.
8º.
Coleta
Bibliográfica

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Montagem do Projeto




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Análise dos Dados




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Tratamento dos Dados





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Elaboração
Final






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Revisão dos
Textos







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Entrega do
Projeto








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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BRIDGES, Willian. Incentivando a participação das equipes. (Org.) DRUCKER, Peter. In: Liderança para o século XXI. São Paulo: Editora Futura, 2000, p. 57-64.

MATEJKA, Ken. Sua equipe veste a camisa? São Paulo: Editora Nobel, 1995, p.75-83.

NASCIMENTO, Simone. Seja um líder que exerce influência. Disponível em: www.ogerente.com.br. Data de acesso: 18/01/2008.

SANFORD, Carol. Liderança pela motivação: A ética e a praticidade dos incentivos. (Org.) RENESCH, John. In: Liderança para uma nova era. São Paulo: Editora Cultrix, 1994, p. 35-38.

ULRICH, Dave, et. all. Liderança orientada para resultados. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2000, p. 70-76.

ULRICH, Dave. Maximizando a colaboração criativa. (Org.) DRUCKER, Peter. In: Liderança para o século XXI. São Paulo: Editora Futura, 2000, p. 101-108.